La expansión del cooperativismo en Puebla empieza a modificar una relación histórica entre productores rurales y mercados. De acuerdo con la Secretaría de Desarrollo Económico y Trabajo (Sedetra), la integración de cooperativas ha permitido ampliar canales de comercialización, elevar las ventas hasta 30% y abrir oportunidades de exportación al menos dos veces al año. El dato no representa únicamente un aumento comercial: revela un intento por cambiar la posición que ocupan los pequeños productores dentro de la cadena de valor.
Durante décadas, buena parte del campo poblano dependió de intermediarios que compraban cosechas de manera fragmentada y negociaban desde una posición de ventaja. La dispersión de los agricultores, la falta de infraestructura, el acceso limitado al financiamiento y la necesidad de vender rápidamente después de la cosecha redujeron su capacidad para fijar precios. Ese esquema, conocido localmente como “coyotaje” o intermediarismo, no desaparece por decreto, pero pierde fuerza cuando los productores pueden reunir volumen, negociar contratos y presentarse ante compradores como una organización con capacidad de respuesta.
De la venta individual a la negociación colectiva
La cooperativa introduce una transformación básica: convierte a numerosos productores aislados en un interlocutor comercial identificable. La ventaja no consiste solo en vender más, sino en cumplir condiciones que un agricultor individual difícilmente podría atender por sí mismo, como mantener una oferta constante, estandarizar la calidad, formalizar entregas y asumir procesos de empaque o transformación.
Víctor Gabriel Chedraui, titular de la Sedetra, señaló que los agricultores están obteniendo representación y mejores condiciones para negociar contratos de proveeduría de materia prima o producto terminado. La diferencia es relevante porque modifica el momento de la negociación. Un productor que vende por urgencia acepta el precio disponible; una cooperativa que reúne cosecha, almacenamiento y marca puede evaluar plazos, volúmenes y destinos antes de comprometerse.
El efecto también puede observarse en los términos de pago. El funcionario recordó que algunas cooperativas lograban contratos con grandes empresas, pero bajo condiciones favorables para los compradores, especialmente por los largos plazos para recibir el dinero. La creación de la marca Puebla Cinco de Mayo pretende ofrecer puntos de venta más seguros y reducir esa asimetría. En su primer año, la marca alcanzó un millón de dólares en ventas, una cifra que funciona como prueba inicial de que la organización puede traducirse en ingresos cuando existe acompañamiento institucional.
El mapa productivo como herramienta de política económica
La apuesta oficial no se limita a las 43 cooperativas que actualmente operan en Puebla. La Sedetra y la Secretaría de Agricultura y Desarrollo Rural dan seguimiento a otras 130 organizaciones con posibilidades de integrarse durante 2026 y 2027. La magnitud de esta meta muestra que el gobierno estatal intenta pasar de apoyos aislados a una política de articulación productiva, aunque el número por sí mismo no garantiza resultados.
El cambio del mapa productivo, que pasó de siete a 27 regiones, puede ser determinante para identificar qué produce cada territorio, qué capacidades existen y qué mercados pueden absorber esa oferta. Una política rural suele fallar cuando distribuye apoyos sin conocer la escala, la estacionalidad o la vocación comercial de las comunidades. En cambio, ubicar regiones y productos permite construir rutas más concretas: reunir productores de una misma cadena, calcular volúmenes disponibles, definir estándares y buscar compradores que demanden precisamente esas características.
La lógica es especialmente importante en un mercado que exige cada vez más productos con valor agregado. La venta de materia prima deja al productor expuesto a variaciones de precio; el producto procesado, envasado y respaldado por una marca puede capturar una parte mayor del valor final. Sin embargo, esa transición exige inversiones, capacitación sanitaria, diseño de empaque, trazabilidad y continuidad en la oferta. Una cooperativa puede tener un buen producto y aun así quedar fuera de un supermercado o de un comprador extranjero si no cumple requisitos de etiquetado, inocuidad y presentación.
Exportar no significa únicamente cruzar la frontera
La experiencia de las cooperativas que ya exportan permite dimensionar tanto la oportunidad como la distancia que todavía falta recorrer. Carlos Enrique Martínez y Rivera, presidente del Consejo Estatal Agropecuario, indicó que alrededor de 20 cooperativas tienen comercio exterior y que algunas venden a tiendas del llamado “mercado de la nostalgia” en Nueva York y Los Ángeles. En esos establecimientos existe una demanda vinculada con migrantes poblanos y mexicanos que buscan productos familiares, pero esa demanda no debe confundirse con un mercado garantizado e ilimitado.
Las cooperativas con entre 200 y 300 productores han mantenido exportaciones durante aproximadamente cinco años, con picos de crecimiento relacionados con la diversificación de sus productos. La experiencia ofrece una lección concreta: el acceso inicial puede apoyarse en la identidad regional, pero la permanencia depende de la capacidad de ampliar el catálogo, sostener la calidad y atender las condiciones del comprador. Un producto que se vende bien durante una temporada puede perder espacio si la cooperativa no asegura abastecimiento o no desarrolla presentaciones distintas.
Los contratos señalados, de hasta 170,000 dólares anuales, muestran que pequeños productores pueden integrarse a operaciones de una escala considerable. También evidencian la necesidad de profesionalizar la administración. Una organización con cientos de integrantes debe establecer reglas claras para repartir utilidades, cubrir costos, reinvertir y resolver desacuerdos. Si el ingreso se distribuye sin una estrategia financiera, el crecimiento comercial puede no traducirse en una mejora sostenida para las familias productoras.
La posibilidad de vender en Centroamérica y Sudamérica amplía el horizonte, pero requiere una estrategia diferente a la del mercado migrante en Estados Unidos. Esos destinos pueden demandar precios competitivos, presentaciones adaptadas y canales de distribución específicos. La diversificación geográfica reduce la dependencia de un solo comprador, pero también aumenta las exigencias de logística, cobranza y cumplimiento contractual.
El punto débil: tecnología, financiamiento y gobernanza
El principal riesgo es que la expansión del número de cooperativas sea confundida con una política exitosa. El propio gobierno estatal ha planteado que no se trata de acumular organizaciones, sino de crear núcleos capaces de entrar a los mercados, mantenerse y crecer. Esa distinción es central. Una cooperativa formalizada pero sin ventas constantes puede convertirse en una estructura administrativa más, mientras que una organización con objetivos comerciales, controles internos y capacidad de inversión puede generar efectos duraderos.
El financiamiento anunciado, desde 80,000 hasta un millón de pesos mediante el gobierno estatal y Fideicomisos Instituidos en Relación con la Agricultura (FIRA), puede ayudar a resolver cuellos de botella específicos. El envasado de productos frescos, señalado como una de las necesidades más urgentes, es un ejemplo claro. Mejorar los equipos puede extender la vida útil, reducir mermas y permitir que la mercancía llegue a compradores más lejanos. Pero el crédito solo tendrá impacto si los plazos y las tasas corresponden al ciclo agrícola y a la capacidad real de pago de las cooperativas.
La tecnología debe acompañarse de asistencia técnica. Comprar una máquina no resuelve por sí mismo los problemas de mantenimiento, control de calidad o programación de la producción. Del mismo modo, obtener una certificación sanitaria no basta si los integrantes no pueden sostener los protocolos durante todo el año. El acompañamiento debe incluir contabilidad, negociación, comercio exterior y mecanismos transparentes para que los socios sepan cuánto se vende, cuánto cuesta operar y cómo se distribuyen las ganancias.
Una oportunidad social condicionada a la confianza
El cooperativismo también puede tener una consecuencia social relevante: fortalecer la capacidad de decisión de comunidades rurales que suelen negociar en condiciones desiguales. Si los productores reciben una parte mayor del valor generado, el ingreso puede permanecer en las regiones y estimular empleos relacionados con transformación, empaque, transporte y comercialización. La integración de jóvenes en estas tareas podría ofrecer alternativas frente a la migración, aunque ese resultado dependerá de que las cooperativas sean rentables y no solo receptoras de subsidios.
La confianza interna será decisiva. El modelo exige aceptar que las ganancias se distribuyen de manera equitativa y que parte de los ingresos debe reinvertirse. También requiere reglas para resolver quién entrega producto, cómo se sanciona el incumplimiento y qué ocurre cuando una cosecha es menor a la esperada. Sin acuerdos previos, el aumento de ventas puede intensificar conflictos en lugar de consolidar la organización.
Puebla tiene ahora la oportunidad de convertir experiencias aisladas en una red productiva con mayor poder de negociación. Para lograrlo, la meta de integrar 130 cooperativas tendrá que medirse por indicadores más exigentes que el registro de nuevas sociedades: contratos cumplidos, mejores plazos de pago, reducción de intermediarios, crecimiento de ventas, acceso a financiamiento sostenible y permanencia en los mercados. El resultado de largo plazo dependerá de que la política pública consiga acompañar a los productores después de la primera venta, cuando comienza la parte más compleja: sostener la calidad, invertir, repartir beneficios y crecer sin perder el control colectivo.
